Vortrag Ulrich Zimmermann – FirmekundenBank. Neu Denken

Die Bank…Verbindung lud zum digitalen Vortrag von Ulrich Zimmermann zum Thema „FirmekundenBank. Neu Denken“. In einer kleinen, interaktiven Gruppe hatte Ulrich uns die Möglichkeit gegeben ein interaktives Medium daraus zu formen. Vor dem Hintergrund seiner Vita, als Firmenlenker, Inhaber und Berater hat er in den vergangenen Jahrzehnten mehr als 300 Banken in der DACH Region beraten und deren Ertrag im Firmenkundengeschäft nachhaltig steigern können. Als eines der uns kommunizierten Beispiele wurde durch seine Ansätze bei der Volksbank Bruchsal Bretten der Ertrag seit 2004 verzwanzigfacht. Unter diesen Voraussetzungen fing Ulrich die Gruppe von Beginn an mit einer provokanten These „Empfehle mir mal einen guten Berater“ zum Nachdenken anzuregen. Nach dieser These sind viele vertriebliche Einheiten innerhalb des Firmenkundensegments einer Bank durch reinen Vertriebsdruck geleitet, welchen den Erfolg und die Beratungsqualität, den Kunden gegenüber, leiden lässt. Genau dieses gehört es zu vermeiden und langfristig zu ändern.

Ulrich unterschied mit seinen Thesen zwischen den Instituten der 3 Bankensäulen innerhalb des deutschen Bankenmarktes. Jedoch sind seine Ansätze, welche wir miteinander diskutierten, auf alle Bereiche und Strukturen der Firmenkundenwelt anwendbar. Ulrich hat diese innerhalb seines 12 Punkte Plans ausgearbeitet (PDF anbei).

Um ein paar dieser Ansätze aufzugreifen: Den Kunden als Partner auf Augenhöhe zu sehen. Die Frage nach dem 100 % Kundennutzen. Hierbei wurde die folgende These in den Raum gestellt: Bei jeder Terminvorbereitung sich zu fragen, was hat der Kunde davon. Des Weiteren Termini in der Kundenansprache zu verändern. Hierbei hat die Bank die Chance den Kunden „einzuladen“ zusammen auf Augenhöhe als strategischer Partner zu arbeiten und die langfristigen „Lebensziele“ dauerhaft zu begleiten. Nicht von einzelnen „Finanzierungen“ zu sprechen, sondern von Projekten sprechen, welche die Bank / der Berater mit dem Kunden anstrebt und langfristig begleiten möchte. Und hierbei weit über die eigentliche Firmenkundenberatung hinaus zu denken und als Partner, samt Netzwerk für viele weitere Belange, zur Verfügung zu stehen.

Genau mit diesen Thesen haben wir uns intensiv mit Ulrich austauschen dürfen. Aus der angedachten Stunde sind in diesem Zuge sehr schnell über zwei geworden. Ulrichs Ansätze und Ideen setzt er auch in einem eigenen Podcast um, dem „Bank Neu Denken“. Dieser ist auf allen bekannten Streaming Plattformen hör- und erlebbar. Wir bedanken uns für diesen interaktiven und sehr interessanten Abend und freuen uns gerne Ulrich nochmal in großer Runde hören zu dürfen.

Vortragsfolien zum Download (49 MB)

Oliver Gauger

Oliver Gauger

Firmenkundenbetreuer
Volksbank Ludwigsburg eG, Ludwigsburg
DHBW Stuttgart 2018

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