Umfrage zur Masterthesis „Skizzen in der Finanzberatung“

Bericht über Masterthesis EBS Universität

„Kundengerechte Wissensvermittlung in der Finanzberatung – Einsatz und Nutzen von Skizzen bei Privatkunden“

Wie genau ich auf die Idee kam, nach dem BA-Studium mit Diplom im Jahr 2000 später noch ein Masterstudium mit Schwerpunkt Wealth Management aufzunehmen, kann ich gar nicht mehr sagen. Aber während die erste Zeit des berufsbegleitenden Studiums an der EBS in Oestrich-Winkel noch so verlaufen ist, wie man sich das vorstellt, wurde es mit dem Schreiben der Masterarbeit unter Corona-Bedingungen doch etwas anders.

Ende 2019 – noch so ganz ohne Corona auf dem Schirm – wurde das Thema für die Masterarbeit festgelegt und eingereicht. Einsatz von Skizzen in der Privatkundenberatung: ein Thema, das mich sehr interessiert hat und in Gesprächen polarisierte. Von „das ist doch Kinderkram“ bis „das mache ich schon immer – und inzwischen auf dem Tablet“ war alles dabei. Dass es mit konkreter Literatur eher dünn werden würde, war schon bei der Vorrecherche klar geworden. Zu Gesprächskommunikation im Vertrieb, Einwandbehandlung oder fachlichen Themen gibt es jede Menge – bei individueller Visualisierung wird das schon dünn und fokussiert auf Finanzen finden sich ein paar einzelne Quellen. Aber es gibt genug andere wissenschaftliche Disziplinen, die sich mit Lernen (insbesondere Erziehungswissenschaften) und der Wirkung von Bildern (insbesondere Neurowissenschaften und Marketing) beschäftigen. Und auch wenn es coronabedingt doch deutlich schwieriger wurde an die richtige Literatur zu kommen (Bibliotheken ganz oder für Besucher geschlossen, Fernleihe ausgesetzt, …) so hat das dank guter Kooperation dann doch geklappt.

Und für die empirische Umfrage konnte ich auf Kontakte und Netzwerke zurückgreifen. An dieser Stelle lieben Dank an Frank für die schnelle und unkomplizierte Unterstützung hier bei der Bank…Verbindung!  Und natürlich auch an Euch, die Ihr fleißig mitgemacht habt. Insgesamt konnte ich nach Bereinigung auf fast 250 Datensätze zurückgreifen – DANKE!

Nach den Vorgesprächen hat mich die Eindeutigkeit, mit der für den Einsatz von Skizzen geantwortet wurde, dann doch etwas überrascht. Fast drei Viertel der Befragten setzt bereits Skizzen in der Beratung ein!

Bei der Weitergabe der Skizzen an den Kunden wird jedoch noch gezögert. So gibt nur ein Drittel auch seinen Skizzen- und Notizzettel auch an den Kunden weiter. Warum eigentlich?

Beim Kundennutzen standen vor allem das bessere Verständnis von finanziellen Sachverhalten, die Strukturierung der Gedanken und die Entschleunigung des Gesprächs im Vordergrund.

Und obwohl die meisten Finanzberater gar keine Hürden beim Einsatz von Skizzen sehen, wünschen sie sich doch mehr Skizzen-Beispiele für Themen und Produkte.

Es gibt also – wie zu erwarten war – noch Optimierungspotenzial. Einerseits sicherlich beim Einsatz von Technologie, wo wir nach den letzten Monaten in vielen Beratungssituationen wahrscheinlich notgedrungen schon neue Wege gegangen sind, und auf der anderen Seite bei der Fokussierung auf den Kunden und dem Einsatz von Skizzen dafür, dass Gesprächsinhalte auch langfristig besser behalten und abgerufen werden können. Aber eines ist auch klar: den Einsatz von Skizzen muss jeder Berater in seiner Beratungspraxis üben – allein das Lesen eines Buchs wird nicht ausreichen. Wenn Ihr aber etwas mehr in die Materie einsteigen wollt, dann gibt es hier ein paar Literaturvorschläge:

  • Haussmann, M. (2014). UZMO - denken mit dem Stift: Visuell präsentieren, dokumentieren und erkunden (5. Aufl.). München: Redline.
  • Jans, T., Schröder, D., & Jans, S. (2019). Finanzprodukte verkaufen: Einfach visualisieren mit Stift & Papier. o.O.: Independently published.
  • Richards, C. (2012). Einfache Wege Ihr Anlageverhalten zu verbessern: The Behavior Gap. Berlin: Philodendron.
  • Roam, D. (2019). Auf der Serviette erklärt: Mit ein paar Strichen schnell überzeugen statt lange präsentieren (8. Aufl.). München: Redline.
  • Rohde, M. (2014). Das Sketchnote Handbuch: Der illustrierte Leitfaden zum Erstellen visueller Notizen. Heidelberg: mitp.
  • Sauer, J. (2020). Business-Symbole einfach zeichnen lernen: Die wichtigsten Motive für Flipchart und Whiteboard (4. Aufl.). Bonn: managerSeminare.
  • Schaffranek, I. (2017). Sketchnotes kann jeder. Bonn: Rheinwerk Verlag.
  • Shaw, G. (2015). The art of business communication: How to use pictures charts and graphs to make your message stick. Harlow: Pearson.

Christine Guba

Christine Guba

Senior Projektmanagerin Agile Transformation
KfW Bankengruppe, Frankfurt
DHBW Villingen-Schwenningen 2000